我要做安利

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“有中国特色的直销体系”就是雅芳模式吗？
文/本刊记者　王万军　　华一律师事务所合伙人 刘 忠

  
　　 “立法的目的就是规范直销，建立一个有中国特色的直销体系。”
在9月10日召开的厦门会议上，商务部外资司副司长邓湛第一次明确提出了“建立一个有中国特色的直销体系”的目标。
　　 在讲话中，邓湛并没有明确讲解什么是“有中国特色的直销体系”。然而，厦门会议所关注的内容及透露出来的相关信息越来越清楚地表明，与“有中国特色的直销体系”最为接近的直销模式极有可能是雅芳模式。
雅芳模式受到中国政府认可

　　 就在厦门会议结束后不久，商务部在北京再次召开秘密会议。令市场人士大感意外的是，此次参会的企业仅为5家。有一位了解此次会议内情的权威人士不肯透露具体是哪5家企业参加了这次会议，他只是告诉记者，单层次直销模式的代表企业雅芳位列其中，其他参会的四家企业也与雅芳模式非常接近，均拥有数量庞大的专卖店；而多层次直销模式的代表企业安利却未获邀请参加。此外，去年参加了厦门会议的如新、南方李锦记等公司也未在此次会议上出现。
　　 其实，雅芳获得中国政府礼遇已不是第一次了。今年4月22日，国务院副总理吴仪访美并出席中美商贸联委会。当天晚上，美国政界及工商界为吴仪副总理举办了一个酒会，雅芳CEO钟彬娴专程赴会，受到吴仪接见。6月18日，雅芳CEO钟彬娴访问中国，国务院副总理吴仪再次接见了他。尤其令人玩味的是，钟彬娴6月份的中国之行，正值中国直销立法的敏感时期。当时美资直销巨头高层纷纷访问中国，如，5月如新CEO贺楚门访问中国，6月初安利温安赴重庆为新门店揭幕。在外资直销巨头高层频频闪现的身影中，唯有钟彬娴受到了吴仪副总理接见的高规格礼遇。比如贺楚门，也只是全国政协、商务部、国务院发展基金会以及人民日报的高层分别会见了他。

雅芳模式适合中国国情

　　 在谈到为何要建立“有中国特色的直销体系”的原因时，邓湛在厦门会议上表示：“考虑到直销在我们国家的发展历程，我们认为目前全面开放直销市场的条件还不成熟。公众对直销的认识还存在一定程度的偏差，对于区别合法的直销和经济性诈骗（包括传销和变相传销）的能力相对薄弱。这些因素的存在给经济性诈骗者提供了一些可乘之机，阻碍了直销业在我国的健康发展。”
　　 而雅芳模式相对来说，似乎更可以消除经济诈骗。由于雅芳采取的是单层次直销模式，计酬方式相对简单，大大压缩了经济诈骗对这种模式的利用空间。而更为重要的是，雅芳在转型过程中最为彻底、干净，雅芳通过大量开设专卖店、店中店、专柜等，使其专卖店（专柜）在全国遍地开花。据最新统计，雅芳目前在全国已拥有5700多家专卖店及2000多家专柜，其终端网点数量仅位居中国邮政及柯达之后，成为中国第三大终端系统。而钟彬娴更是在去年宣布，2004年雅芳将在中国再开500家店。
　　 现在人们所说的直销模式，在很大意义上说的其实是多层次直销。而雅芳现在的模式已经与传统意义上的直销模式相去甚远，雅芳模式从更大程度上来说，应该就是工厂直销模式。
　　 雅芳大中华区总裁高寿康在谈及这种模式的意义时曾表示：“通过开设大量的专卖店的好处是，跑得了和尚跑不了庙，并且也方便政府监管。”
　　 也正是因为这样，雅芳这几年鲜有违规消息传出。而这几年却正是中国直销市场的多事之秋。尽管这几年政府对传销和变相传销采取了严厉的打击措施，也对转型企业加强了监管，但各种传销与非法传销依然屡禁不止，转型企业违规运作的现象也普遍存在。

厦门会议信号

　　 而厦门会议发出的信号也拉近了“有中国特色的直销体系”与雅芳模式的距离。
　　 就在厦门会议召开前夕，雅芳获得了商务部 “单层次直销模式试点”口头承诺的说法在坊间广为流传。尽管此说法被商务部有关官员否认，但厦门会议上邓湛的讲话却使这一说法看起来并非空穴来风。
　　 邓湛在厦门会议上表示：“我们将来的这种开放，我们一定是分阶段、以点带面这样的一种方式，并要求可以在一定阶段进行识别。”
　　 按照常规理解，采用“以点带面”方式，一般便会设立“试点”。只是试点是一家还是几家，则还要看最后的结果。
　　 厦门会议公布的“25%”奖励制度限制则将“有中国特色的直销体系”与雅芳模式的距离进一步拉近。
　　 厦门会议公布的《直销业管理条例》规定：“直销企业支付给推销员的佣金、奖金，以及其他经济利益总和，不应该超过其零售总额的25％。经过商务部批准后，可以适当提高报酬比例，但最高不能超过30％。”
　　 而按照此限制，单层次直销最为合适，而多层次直销在此范围内的可操作性则难度极大，因为如果发展了太多的层级，25%~30%的利润将被层层摊薄，由此将大大失去以前高额回报率的吸引力。从直销发展规律来看，即使要做多层直销，也只能是有限层次的直销，并且层级将大大减少。

未来模式看雅芳

　　 尽管有关直销的各项法规仍未最后确定，但全国人大法工委也派人员出席了厦门会议。一些法律专家据此认为，按照我国立法的常规程序来看，有全国人大法工委人员出席厦门会议，这预示着这些法规已经基本定型。
业界似乎也越来越善于领会政府的意图了，厦门会议的与会企业中，如北京的宝健、大连的珍奥等，尽管已经开设了大量的专卖店，但现在更是积极跟进雅芳模式，开店的步伐是越来越快。各大直销公司猛开专卖店，通过这一现象，我们是否可以将其视为“未来模式看雅芳”的一个信号呢？

雅芳模式为“过渡模式”？

　　 不过，从厦门会议内容来看，“有中国特色的直销体系”采用雅芳模式将只会在一定时期内存在。
厦门会议上，商务部提出的直销开放原则是“内外一致、资质严格、严谨审批、逐步开放”十六字方针。邓湛表示，我们将来的市场开放一定是分阶段的。
　　 商务部副部长马秀红在厦门会议上谈到这一方针时，还以改革开放“摸着石头过河”做比，她说：“并不是全都摸索清楚了再去做，而是看准一步做一步，不断积累经验，不断完善我们的做法。”“先把平衡点找出来，然后在实践中不断地找到更多的共同点修改。”
　　 谈到目前立法的态度，马秀红副部长表示：“我觉得一开始我们应该定得严格一点，规范一点，也更便于监管。然后创造出来一个非常好的基础，在这个基础上我们要不断地扩大它的适用范围。这也是我们直销企业健康发展非常重要的一个基础，也是我们进一步扩大直销业的态度，最终使更多的企业能够进入。所以这也是非常重要的一个方面，在我们的法规规范以后，也要给予充分的考虑。”
　　 从马秀红副部长的讲话中可以看出，逐步开放有两层含义，其一是逐步对更多的企业进行开放，其二是对直销领域逐步开放。目前的种种迹象表明，“有中国特色的直销体系”在现阶段就是雅芳模式，而按照目前中国直销市场的现状观察，这种模式将会存在相当长的一段时间。只有待市场进一步规范以后，直销模式才会进一步放开。
　　 不过，从现在的立法进程来看，未来的直销模式将在很大程度上向雅芳模式看齐。可以这么说，只要开放，就比禁止要好一些，但直销市场的开放远不会像某些直销公司此前所预测的那么令人乐观。现在看来，直销开放初期，将是一半是火焰，一半是海水。


附文

商务部官员：“建立有中国特色的直销体系”
文/王万军
　　 在9月10日“厦门直销立法座谈会上，商务部外资司副司长邓湛第一次明确提出了“建立有中国特色的直销体系”的主张。以下内容根据邓湛副司长的讲话整理而成。
　　 直销立法过程中，我们从保护消费者的利益出发，严格直销企业市场的准入条件，明确区分直销和经济性诈骗，加强了政府职能部门对市场的监管和对直销企业的监管。
　　 考虑到直销在我们国家的发展历程，我们认为目前全面开放直销市场的条件还不成熟。公众对直销的认识还存在一定程度的偏差，对于区别合法的直销和经济性诈骗（包括传销和变相传销）的能力相对薄弱。这些因素的存在给经济性诈骗者提供了一些可乘之机，阻碍了直销业在我国的健康发展。
　　 因此，我们对中国直销市场的开放，是在重建管理基础上的开放，是在原来转型企业规定政策的基础上进行修正后的开放。目的就是规范直销市场，建立一个有中国特色的直销体系。
　　 这是我们在立法过程中考虑的一些想法和原则。
　　 在直销的管理制度上，我们既要符合我们国家加入WTO的承诺，又要避免无序的开放；既要参照国际上通用的做法，又要充分地考虑中国的国情；既要考虑国际上直销的一些特点，也要使其符合一般的商业流程，符合中国的现状。
　　 要加强企业监管，尽可能地把直销和在中国出现过甚至现在还存在和将来有可能泛滥的变相传销以及各个国家都明确反对的经济性诈骗非常明确地区别开来。对于经济诈骗活动进行严厉的打击，制定相关的管理条例。将来反经济性诈骗和直销立法一定同时存在，有放、有压，这样才能够保证合法企业的正常运行，才能保证中国社会秩序的稳定。




来源：《新营销》

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再贴一篇理论的吧



直销业在北美的过去、现在与未来

北美直销市场，自上世纪四十年代开始，经历了萌芽、混乱、阵痛、发展几个阶段，这与中国目前的情况对比，有着惊人的相似之处。可以说，中国的直销发展史就是全球直销发展史在中国的缩影；北美成熟的直销市场现状就是中国直销在未来十年的发展参照；北美直销市场十年之后的未来，或许便是中国直销市场十五或二十年之后的样本。为了更有条理的介绍北美直销市场，本文分为三个部分：北美直销市场的过去，现状与未来的发展趋势。

过去：同样经历阵痛与磨难

1945年，哈佛大学2名学生，基于数学倍增学原理提出了市场倍增理论。当时美国处于二战期间，很多人不愿出门去店铺购买商品。有经营眼光的人看懂这一威力，开始利用来这种倍增原理开展市场营销活动，于是产生了最早的直销：客户介绍客户获得奖金的方式。直销行业开始萌芽。

1954年，由民间企业组织成立的带有行业协会性质的世界直销协会成立。1959年，安利成立，这在当时是第一家以高品质日用品进行直销的公司。这种民间的自发经营状态，一直维持到1979年。在这期间，由于缺少相关法制的监管，各种不良投机商人利用这一模式进行非法传销，“老鼠会”的活动也异常猖獗，诈骗消费者、谋取暴利，引起了严重的社会问题。在北美，直销步入了“混乱期”。

70年代初，美国政府开始干预直销行业，并将当时市场上存在的合法的、非法的所有直销公司都告上了法庭，以便从中区分良锈。最终只有像安利、美林凯这样的经营稳健，操作正规的公司获得了继续生存的资格。直销业界经历了政府整顿的“阵痛期”。

1979年，美国正式立法，标示着直销在美国进入合法经营状态，直销行业在美国开始进入高速“发展期”。80年代初，哈佛大学设立传销学，清华大学商学院也开设有相关课程。80年代初，安利营业额突破10亿美金/年，制造的百万富翁超过传统行业，如今成千上万的直销商通过这一行业变得富有，直销这一行业已经成为全球创造百万富翁最多的行业，事实表明这个行业确实能让人致富。

从79年以后，直销在美国步入了高速成长期，到2000年，全球从业人数高达1亿人，营业额1200亿美金（不含中国）。在这20年时间里，直销市场成长速度非常惊人。

现在：55%的消费者通过直销的方式购买产品

如今，直销在北美已经成为被社会各界所广泛接受的正当行业，目前在北美，有55%的消费者通过直销的方式购买产品，并早已经脱离了我们一贯习以为常的传统直销产品模式，渗透到了人们生活的方方面面！从电熨斗到汽车，从银行卡到飞机票，从食品到地产服务，甚至包括：旅行、保险、金融、通讯等各种行业，都或多或少的与直销发生着联系。甚至，你可以通过多层次直销的方式购买用电额度，这就意味着，当你的客户在使用电灯的时候，便会为你带来利润。

最近在加拿大，知名直销企业如新公司的电子商务部门便推出了一项特别的服务，那就是作为经销商可以帮助客户申请固定电话服务，因为是通过直销这种方式获得的电话接入服务，客户可每月获得相当于总体消费额10%的优惠，同时作为经销商还可以获得额外的总消费额的10%作为经营业绩，以便从中获得利润。换句话说：只要你的顾客在使用电话与外界发生联系，那么这其中便有10%与你有关。

另外，一些公司推出的其他服务也具备这样的特征，比如：一家直销公司与银行合作，联合推出信用卡申请业务，那么当使用此卡的顾客在每次消费的时候，便有相应比例落入直销商的帐号。

而越来越的大型企业也在看重直销这一市场商机。世界500强大企业中越来越多的公司采用直销的方式经营或直接与直销企业连手共同开拓这一魅力无穷的市场。知名的有：安利与微软、如新与IBM等等。并由此发展出基于国际互联网的异业联盟，相互借助资源，实现优势互补。

可以说，在北美，直销这一行业已经融入到整个社会经济的各个组成部分，没有人可以幸免于直销之外，有眼光的人早在变化开始之前，便做好准备，而那些当初对此不屑一顾的人，如今更是追悔莫及！变化必然发生，与其默然旁观，不如抓住变化所带来的机遇，为自己谋得更大的利益。因此，当互联网技术开始在直销这一行业悄然应用后，更多的人开始重新审视，并加入进来，由此奠定了直销行业在北美的又一轮高速跳跃的基础。

未来：MLM与Internet的加速融合

当国际互联网与电子商务快速兴起的时候（事实上他们的影响已经超过所有的预期），发生了两个重要的变化：

1，      顾客将会利用互联网络越来越多的购买生活所需，甚至包括：他们的社会活动以及工作关系等等。

如今的家庭剧院、健身房、家庭办公室或者家庭娱乐中心等等，将会被逐步扩展成为：家庭医疗中心（直接与医生或其他健康机构相连）、家庭学习中心（替代学校）和其他的在家中便能够享受到的服务。所以他们将会有更少的理由离开舒适并令人愉快的家。

超级市场与其他传统的商店将被价格低廉的没有昂贵的固定厂房与库存的同时能够提供送取货服务的家庭服务系统所取代。商店，就如同我们知道的，将会发生戏剧性的改变，在未来我们将越来越少的看到大型商城的创立。毕竟很少企业能够负担得起昂贵的店面、房租、停车等经营费用，同时来自家庭服务的竞争还会进一步加重他们的开销。因此，传统的零售行业必然走向衰落，这早已是不争的事实，而如今网络的应用更加速了这一进程。

2，      由于网络购物的普及，客户将会更加孤立。人们渴望获得正常的交流。随着世界老龄化问题的到来，这一需求将持续增加。

新技术的不断应用，以及个人网络创业的方兴未艾，正在迅速的在全世界范围内影响着直销市场，随着国际互联网的不断普及，直销行业也在呈现着新的发展趋势。那些最快改变在线服务方式以适应最新变化的直销公司将会比以往更加精力充沛的利用这些变化，并为自己及加入它们当中的直销商带来更大的利益。

而那些坚持在他们的经销商网络中进行零售的直销公司，以及提供以国际互联网为主要培训和支援方式的团队，将会获得跳跃型的成长。

大型的拥有投资实力的直销企业，开始越来越多地将业务与国际互联网整合，并通过新项目的开发而更为直接的利用国际互联网，以便更好的开拓国际化市场。那将会是一种基于多层次网络营销基本原则辅以互联网的全新的并更加强大的方式。比如：Amway的QuikStar和NuSkin的BigPlanet，都是这些大型直销企业触网的成功典范。

同时也有越来越多的直销商，开始借助网络这一工具发展组织与销售产品。他们借助互联网这一无界限的沟通工具，为他们的组织发展带来了极大的助益。视频会议、网上点播、产品传媒等等新技术应用，让这些最先触网的直销商获得了极大的甜头。他们创造了独立于公司以外的传播途径，甚至有些直销商将整个生意架构完全平移到互联网当中，借住互联网完成以前必须面对面交流才能完成的全部工作。比较知名的有：NuSkin公司的GPN系统、Usana公司的MSI系统等等，都是借助互联网获得快速发展的成功的先行者。

这些经销商在解决人们相互之间交流的饥渴的同时，带给人们长期的历练，并得到忠诚的消费关系。并且，因为新技术与互联网的应用，使得他们的收入并不完全与投入的时间和服务客户多少直接联系在一起，他们拥有更多的时间来享受生活，从而进一步张显了这个一直为人称道的直销魅力。

然而不太好的消息是，因为新技术所带来的变化，导致为了跟进这一趋势所需要的花费将极其巨大。直销行业，已经不再是那个在新技术使用之前，几千美金便能够创立的生意了。网络系统的构建、全球发货中心的实时联网、全天24小时的全球在线查询系统，以及为了管理分布在世界各地的经销商网络所开设的分支机构，这一巨大的投资要求，以及竞争的不断加剧，如今只有很少的直销公司能够负担得起这一切费用。未来全球范围内的业界竞争，将会仅仅局限于历史较为悠久、经营作风稳健、产品品质优异并拥有雄厚资金实力的少数几个大型直销公司之间。

目前，在全球范围内的调查显示，十年间，新成立的小型直销企业的存活率只有不到千分之一，这更要求我们的直销业者独具慧眼。至于如何选择，已不在今日的主题范围之内，而且这方面的文章也不计其数。但可以提供的建议就是，如果真的决定要全力以赴，在正式开始之前留出三个月的考察期，还是非常有必要的！

笔者：宝冬
电邮：my_alibaba_king@hotmail.com
2005年自北美归国，为直销商免费提供解密报告——《直销密码》。
直销的秘密在哪里？“无穷尽链条”的含义是什么？做直销真的只有一种方法吗？为什么即便我设定了目标、积极努力、全力以赴却依然没有结果？为什么在邀约的时候“三不谈”反而更让我的朋友怀疑其中有诈？所有的秘密，都在解密报告——《直销密码》当中。

寒武纪

我是个保守的人,对这些新事物还是保持距离,保留看法.

youlia1984

雅芳的海泥面膜效果真不错

opaque

下面是引用寒武纪于2005-08-12 17:50发表的:
我是个保守的人,对这些新事物还是保持距离,保留看法.

呵呵
直销已经是老古董了。
真正的直销模式（先不管安利产品的价格是否真正过高于她的价值）理论上已经有很深的研究了，她是节省资源和中间费用的，所以她的成本和市场价格应该更低。
只不过形式上有的地方可以被套用为传销所利用。

寒武纪

但就中国这个市场和社会环境来讲,依然是个新事物

7-212

资本主义尾巴一律砍掉

阿远

劝你还是不要做了,安利在中国是合法的传销!
在围墙外面你可能被他们激昂的演讲所迷惑;在围墙里面你是被他们所描绘的美好的将来所诱惑!
安利的产品虽然质量有保证,但价格有点离谱,而且对于我们学生甚至是一般居民的消费水平来说都是很高的!!
说的好听,做着痛苦!!!

小站练兵

凡是给你洗脑的公司还是离远的为妙。

鸡虱门子

那给我洗头的地方呢?

小轩轩

感谢大家提供的相关信息和资料。我希望能有更多的人能认识到直销在中国的发展魅力。

扑扑

我怎么觉得楼主就像一“安利”的说客！？。。。。。。